Для меня было неожиданным, что статья "Интересный интернет-маркетинг" вызовет столько откликов. Хочу сказать огромное спасибо всем, кто прислал свои замечания и вопросы. На некоторые из них я попытаюсь ответить в этой статье…
Основной проблемой многих компаний является то, что они, в своей деятельности, ориентируются либо на продукт производства, либо на процесс продажи готовой продукции. Примером этому (поскольку речь идет об интернете) могут служить множество корпоративных сайтов, которые прямо или косвенно пытаются толкнуть покупателю свой товар. Основной целью подобных узлов являются продажи; маркетинг полностью игнорируется.
Различия между продажами и маркетингом очевидны. Если процесс продажи сводится к превращению товара в деньги, то маркетинг исходит из идеи удовлетворения нужд потребителя посредством предлагаемого ему продукта. В первом случае - удовлетворяются нужды продавца, во втором - потребностей покупателя. Короче говоря, организация должна приучить себя к мысли о том, что она не просто занимается продажей или производством товаров и услуг, но прежде всего привлекает потребителей, желающих иметь с ней дело.
Особенно туго в этом плане соображают компании, занимающиеся продажей сложных технологических товаров и услуг. В большинстве своем они считают, что доведение до потребителя полных данных о технических характеристиках продукта является достаточным мероприятием для эффективных продаж через интернет. Специалисты такой компании знают характеристики своего продукта гораздо лучше, чем то какие из них в действительности интересуют покупателя. Подобное знание играет роль зеркала для менеджера. Он начинает ставить себя на место покупателя: "Почему я бы купил эти часы? Наверное потому что у них точный ход, есть будильник, календарь, 5 мелодий и т.д.". И продавец будет искренне верить, что точно представил модель поведения покупателя перед совершением покупки. На самом деле он жестоко ошибается. В данном случае это модель продажи часов специалисту по часам; менеджер думая что он смотрит на покупателя через окно, на самом деле смотрелся в зеркало. Компания с таким менеджментом имеет узкую ориентацию на товар, а не на покупателей, которые могут быть непредсказуемыми, многообразными, изменчивыми, глупыми, недальновидными и, наконец, просто нудными.
Как же посмотреть глазами покупателя, как определить что же все-таки ему нужно? Ответ один - проводить маркетинговые исследования. Для интернета - это формы опросов и голосований, комплексный анализ сайтов конкурирующих компаний, различные формы статистики. При написании текстов желательна помощь профессионального копирайтера, рекламиста или как минимум человека с гуманитарным образованием. Информацию лучше не вываливать пачками, а заострять внимание на нескольких самых важных характеристиках продукта.
И самое главное помнить, что вы работаете не для того, чтобы что-то кому-то продать, а чтобы сделать кому-то что-то приятное!
|
